Quote ZigZiglar on five obstacles in every sale

Ooit de verleiding niet kunnen weerstaan en iets gekocht wat je niet nodig had? Ooit iets aangeboden met “korting alleen vandaag?” Ooit emails ontvangen en gedacht, bah, wat een ‘Amerikaanse’ manier van verkopen?

 

Ik staar naar mijn scherm

 

De aanbieding loopt af als ik in New York ben. Ik ga een zieke vriend bezoeken en de blueprint van mijn boek schrijven. Terwijl ik het niet nodig heb, klik ik toch op ‘BUY NOW’ en schaf een 2-voor-de-prijs-van-1 extra licentie aan van de community software Wishlist Member

Wat als ik de tweede licentie later alsnog nodig heb? En dan de hoofdprijs moet betalen?

 

Welke verkooptechnieken gebruik jij?

 

Vaak laten jij en ik ons verleiden tot het doen van aankopen gebaseerd op angst en controle : een (schijnbaar) tekort van een oplossing die het probleem oplost maar alleen als je nu koopt.

Het creëren van een tekort is een van de 6 Principles of Persuasion van Robert Caldini.

De techniek om in te spelen op je gemoed met een belofte – ‘als je onze dienst afneemt word je beter, sneller, slimmer, handiger, succesvoller en meer’ – lijkt anders maar speelt ook in op angst voor een tekort, namelijk, niet-slim, niet-succesvol etc.

 

Het mooie is: deze techniek werkt

En dat is de schuld van ons brein

 

Ons brein bestaat uit een reptielen-, zoogdieren- en menselijk brein (lees hier meer). Hierdoor reageren we voor het merendeel van ons leven vanuit overleven door ons reptielenbrein, en op basis van emoties vanwege ons zoogdierenbrein. Angst & Controle dus. Angst voor overleven en de behoefte aan controle om onze emoties de baas te zijn.

 

Het principe van tekort speelt in op de primaire behoefte om je veilig te weten, de bijbehorende oerangst dat je dat nog niet bent en hoe je die angst onder controle kunt krijgen. Je krijgt eerst voorgeschoteld welke problemen je hebt (lees: angst oproepen) en daarna een aanbod waarmee ze worden opgelost (lees: controle krijgen). Uiteraard alleen als je nu beslist (lees: angst verhogen dat het anders nooooooit meer goed komt).

 

Het vervelende is

 

je kúnt je reptielen- en zoogdierenbrein niet uitschakelen: zij zorgen al miljoenen jaren voor je overleving en ze doen dat nog steeds, ook al is je “overlevingskans” dramatisch verhoogd.

 

Of je wil of niet,

Je reageert primair vanuit angst en controle

En jouw klant dus ook

 

Oh boy.

Dus toch verkopen vanuit tekorten?

Vanuit angst & controle?

Ik wil het niet.

Ik wil het anders.

 

Wat nu?

Nu is kennis van de innerlijke familie handig

 

Hand volwassen man met kinderhand erin

We willen ons zeker, veilig en vertrouwd voelen.

 

 

Als je verkoopt vanuit de techniek van tekort, vanuit angst & controle, doe je een beroep op de afhankelijke innerlijke familieleden van je klant: de familieleden die zich laten leiden door anderen. Die niet intrinsiek zelfstandig beslissingen nemen.

 

Hoezo afhankelijke innerlijke familieleden? 

En wat is de link met verkopen?>

Leg uit!

 

Uitleg over afhankelijkheid van innerlijke meisje

Waarom is je innerlijke meisje afhankelijk?

 

Uitleg over afhankelijkheid van innerlijke man

Waarom is je innerlijke man afhankelijk?

 

Verkoop jij vanuit tekorten?

Dan sla je de helft van de innerlijke familie van je klant over

 

Niet slim.

Hiermee kun je namelijk een verschil maken.

 

Wil je dat jouw klant vanuit vrijheid en wijsheid beslist?

 

Stap 1

 

Dit is bekend terrein.

Stel het innerlijke meisje van je klant gerust en geef de innerlijke man van je klant controle.

We weten dat je klant (net als jij en ik) beslissingen neemt op basis van overlevingsdrang en onbewuste emoties. Negeren is volkomen zinloos. Je moet dus inderdaad:

  • éérst het reptielenbrein en zoogdierenbrein van je klant geruststellen
  • door voor vertrouwen en controle te zorgen
  • door problemen te benoemen en aangeven dat jij daar een oplossing voor hebt

 

Stap 2

 

Toevoeging.

Spreek het innerlijke jongetje en de innerlijke vrouw van je klant aan.

Zij kunnen beslissen vanuit vrijheid & wijsheid want zij zijn de onafhankelijke familieleden. Je jongetje staat voor je autonomie, je passie en je vrije wil, je innerlijke vrouw voor je intuïtie, je wijsheid en vermogen tot reality-checks. Zij weten heel goed wat ze willen en nodig hebben.

Je spreekt hen aan door:

  • je klant uit te dagen te kiezen wat hij echt wil en leuk vindt –> beroep op het innerlijke jongetje
  • je klant te vragen wat hij echt nodig heeft –> beroep op de innerlijke vrouw

 

Leadership isn’t answering the questions others ask.

Leadership is asking others to answer their own questions.

Simon Sinek

 

Toegepast op mijn koopproces?

 

Voordat ik op BUY NOW klik, geef ik mijn innerlijke vrouw tijd voor een reality-check en vraag ik mijn innerlijke jongetje wat hij wil. Hebben we de 2e licentie echt nodig? Hoe groot is de investering? Willen we dit? Ja. Mijn jongetje wil nieuwe dingen uitproberen en op avontuur met klanten. Mijn vrouw weet dat de prijs reëel is. Eerder was mijn meisje al blij met de verbinding met klanten via een online community. En mijn man vindt het de beste keuze.

We klikken gezamenlijk op 2 voor de prijs van 1.

Bewust & wijs, met plezier & vol overgave en vanuit een afgewogen oordeel.

 

Nu jij!

 

Ik wil graag met je aan de slag.

En dat je vanuit vrijheid & wijsheid kiest.

 

Dus, toegepast op mijn verkoopproces?

 

Ik heb de vragen expliciet toegevoegd bij deze twee aanbiedingen.

Hoe is dat voor jou? Waar trigger jij zelf het meeste op?

Wat is jouw antwoord op de vragen die ik je stel?

 

 

Lees mijn boek en boek een special.

Cover

Subscribe to our mailing list

* indicates required
Het zakelijke hart
Freebies
Group category 7409

We gebruiken MailChimp als ons marketingplatform. Door hieronder te klikken om u te abonneren, erkent u dat uw informatie zal worden overgebracht naar MailChimp voor verwerking. Lees hier meer over het privacybeleid van MailChimp.


4 Reacties

  1. Madeleine, je bent een Topper! Lees met groot genoegen en interesse je teksten. Prachtig!
    Aan mij heb je natuurlijk niks, maar toch
    Veel liefs en succes!

    Francis

    • Hej Francis, dankjewel! Leuk van je te horen. En ik heb niet ‘niks’ aan jou. Weet jij misschien niet maar ik denk heel regelmatig aan al jouw wijze woorden uit alle yoga-lessen die ik van je heb gehad. Lieve groeten terug! Madeleine

    • Hej Marina, goed en leuk te horen van een expert in werken met de Innerlijke Familie. Dank! Ciao Madeleine

Geef een reactie

Je email adres wordt niet gepubliceerd. Required fields are marked *

Verwijder formulierPost comment